Le storytelling est le fait de raconter une histoire (véridique ou inventée) en relation avec un produit, un service ou une marque et ce, à des fins de communication. Il s’agit de capter l’attention de clients potentiels en agissant sur leurs émotions, voire d’élever la marque ou le produit au rang de mythe.
Coup de projeteur sur une méthode de vente innovante… et oh combien efficace !
Comment fonctionne le storytelling ?
Si les méthodes de vente sont innombrables, la plupart des experts du sujet s’accordent sur l’importance du facteur psychologique dans le processus. Le besoin, seul, ne suffit pas toujours… Pour que le client achète, il doit lui superposer une « motivation ».
Exploitant parfaitement cette donnée en s’appuyant sur le vecteur émotionnel, le storytelling agit de 2 façons :
- Il utilise directement l’émotion créée par l’histoire contée et qui « contextualise » le produit, le service ou la marque : il vend, en quelque sorte, une atmosphère !
- Il permet parallèlement de capter l’attention du client : en éveillant ainsi son intérêt, il prépare un terrain favorable au développement d’un argumentaire sur les avantages objectifs des produits ou services concernés.
Quel est l’intérêt, dans la vente, du storytelling ?
Innovante, cette méthode de vente permet, en inscrivant votre produit, service ou marque dans une autre sphère que celle de l’argumentation, de vous différencier réellement de vos concurrents… même si ces derniers proposent des produits similaires !
Elle assoit aussi le territoire de votre marque ou de vos produits et, ce faisant, fidélise vos clients : votre histoire vous positionne dans le respect de certaines valeurs ; si ce positionnement leur correspond, ils s’attachent d’autant plus facilement à vos produits.
Une histoire ? Quelle histoire ?
L’histoire que vous utilisez doit – vous l’aurez compris – provoquer une émotion chez son destinataire. Pour cela, les vieilles recettes restent les meilleures ! Prenez un héros (le créateur de votre marque, le produit lui-même, etc.). Ajoutez quelques péripéties et des difficultés dont, bien entendu, il triomphe ! Des alliés l’ont aidé… mais la providence, elle aussi, est intervenue. Fin : votre héros ressort grandi de tout cela.
Cas pratique : le storytelling dans un blog d’entreprise.
Votre entreprise est, de toute façon, unique… cela même si elle propose les mêmes produits ou services que d’autres.
Cette unicité passe par son histoire qu’il vous faut donc impérativement mettre en avant sur votre blog.
Mais attention : pas de fadaises !
Racontez-vous, impliquez-vous, parlez de votre équipe.
Évoquez les difficultés rencontrées… et dites comment vous les avez surmontées.
N’hésitez pas à romancer certains aspects, à mettre l’accent sur les obstacles ou à embellir un peu les choses : vous racontez, c’est vrai, VOTRE histoire. Mais vous devez aussi conter UNE histoire, celle que vos lecteurs et –espérons-le – futurs clients retiendront comme sortant de l’ordinaire.
