Vos compétences techniques sont au top ? Parfait. Mais saviez-vous que, lors d’un entretien de vente, elles ne justifient même pas ¼ de la confiance que vous accorde votre prospect ?
Or cette confiance est véritablement la clé pour concrétiser vos ventes… Il vous faut donc, pour augmenter ces dernières, apprendre à gagner les 3/4 restants.
À quoi correspondent-ils ? Aussi inattendu que cela puisse paraître… à vos qualités humaines ! Voici donc les 8 clés pour, en entretien, user sans abuser des vôtres.
1. Préparez l’entretien.
Avant de rencontrer votre prospect, renseignez-vous sur ses activités… professionnelles (produits concernés, partenaires, satisfaction clients, etc.) et, si vous y parvenez (Google étant votre ami !), plus personnelles.
Vous pouvez aussi lui faire parvenir un questionnaire préalable : les questions viseront bien sûr à cerner correctement ses éventuels besoins (et non – attention ! – à vous mettre en avant) et montreront, surtout, que vous vous intéressez vraiment à lui.
Une démonstration de sérieux, bien sûr, mais aussi un premier pas vers la confiance.
2. Changez d’état d’esprit.
Bien sûr, vous êtes là pour vendre. Mais pour atteindre cet objectif, il vous faut vous placer, avant puis tout au long de l’entretien, dans une autre optique : celle de vouloir aider véritablement votre client !
Rencontrez-le en ayant la réelle envie de comprendre sa problématique.
3. Début d’entretien : Intéressez-vous à la personne.
À bas les allures de vendeur au discours bien huilé ! Redevenez naturel, en privilégiant les échanges humains et la franchise. Gardez à l’esprit que vous discutez avec une personne et non, seulement, avec le représentant de telle ou telle société !
En début d’entretien, vous établirez un contact d’autant plus solide que vous saurez mettre en avant les points que vous avez en commun : personnes fréquentées, restaurants appréciés, hobbies, etc. Votre préparation d’entretien vous permettra bien sûr d’orienter habilement la discussion de manière à pouvoir aborder ces sujets.
C’est aussi, bien sûr, le moment de vous présenter : quelques petites minutes doivent alors suffire à tracer les grandes lignes de votre offre.
À d’éventuelles questions, apportez (à ce stade) des réponses courtes et générales : vous approfondirez par la suite les points qui s’avéreront vraiment intéressants pour votre prospect.
4. Posez des questions sur les besoins de votre futur client et écoutez avec attention ses réponses !
Cette étape est cruciale : elle doit représenter au moins la moitié du temps de l’entretien. C’est elle qui, en mettant en exergue ses préoccupations professionnelles, les problèmes auxquels il est confronté, les défis qu’il doit relever, vous permet de voir si vous pouvez – ou non – lui être d’une réelle utilité.
Laissez de côté les idées préconçues et les solutions toutes faites. Il saura alors sentir que, de vous, émane autre chose qu’une envie de vendre à tout prix…et, en l’écoutant, vous aurez su gagner son… écoute.
5. Sachez reconnaître, le cas échéant, que vous ne pouvez pas l’aider.
Souvenez-vous : vous êtes là dans l’optique d’apporter une vraie solution à un besoin identifié. Si cette solution n’est pas de votre ressort, sachez le reconnaître. La personne appréciera votre franchise : sa confiance en sera renforcée et il y a fort à parier qu’elle vous recommande à d’autres ou sollicite vos services quelques mois plus tard.
6. Vous pouvez apporter une solution ? Faites-le uniquement en fin d’entretien.
Mettez toujours en parallèle besoin exprimé/aspect de la solution qui y répond. Traitez ainsi, 1 par 1, chaque désir de votre client en lui apportant l’élément de réponse adéquat.
7. Assurez-vous que votre futur client a bien compris la solution proposée.
Et assurez-vous qu’il estime, lui aussi, qu’elle répond à ses préoccupations. Si ce n’est pas parfaitement le cas, ajustez ensemble votre offre.
8. Fin d’entretien : envisagez, avec votre prospect, la prochaine étape de vos relations :
Envoi d’une offre par mail, rencontre avec d’autres personnes, etc.
Tout ne sera certainement pas très fluide lors de vos premiers entretiens « nouvelle version », mais il est certain qu’avec un peu de pratique, vos ventes augmenteront sensiblement… Laissez-vous simplement un peu de temps pour roder tout cela !
