Vous venez de réaliser un devis en passant du temps à déterminer votre prix, il va maintenant falloir le confronter au jugement de votre client ou prospect. Malheureusement la réponse que l’on vous donne est parfois « C’est trop cher »…
Quels sont les motifs qui poussent le client à penser que votre produit ou service est trop cher ?
- Votre client a peut être mal perçu la valeur de votre produit.
- Votre client n’a réellement pas le budget.
Que faire pour éliminer cette objection ?
Commencez par demander à votre client ou prospect de vous indiquer sur quelle base vous indique-t-il que vous êtes trop cher ? (vos concurrents, son budget … )
Évitez de répéter le mot cher dans votre question. Préférez plutôt les questions « Qu’est-ce qui ne vous convient pas dans mon offre ? », « Dites-moi en plus. », « Qu’entendez-vous par là ? ».
En effet, des études menées en psychologie dans le cadre de la réponse aux objections semblent montrer que la répétition d’un mot négatif tend à augmenter son impact dans l’esprit de l’interlocuteur.
Ainsi, répéter le mot « cher » dans votre réponse conduit inévitablement à conforter le client dans son opinion selon laquelle votre produit est « CHER ».
Ensuite vous devez le laisser exprimer complètement toutes ses critiques. Surtout ne pas répondre immédiatement à la première d’entre elles, elle en cache peut-être une autre plus importante. Essayez de lui faire amener lui-même les solutions.
Votre prospect pense que votre prix est trop élevé probablement parce qu’il ne saisit pas bien la valeur de votre offre.
Pour résoudre ce problème, vous pourriez être tenté de baisser vos prix ou d’ajouter des accessoires ou services complémentaires, mais votre entreprise en souffrira. Pour qu’un échange s’accomplisse, vous devez plutôt réussir à positionner la perception de votre prospect à un niveau où la valeur dépasse grandement le prix.
Comment élever la valeur de votre prestation ou produit ?
Expliquez à votre prospect comment ce prix est constitué en reprenant les éléments spécifiques qui rendent votre offre avantageuse. Faites tout de même attention, si votre approche consiste à en énumérer simplement la totalité des formidables caractéristiques, vous diluez grandement la valeur de votre offre.
Pour arriver à de meilleurs résultats dans vos ventes, vous devez poser des questions en profondeur afin de comprendre les besoins de votre prospect. Ainsi vous pourrez lui présenter votre offre en fonction de ce qui est important pour LUI, et non pas de ce que VOUS trouvez important. En agissant de la sorte, vos ventes augmenteront d’une façon appréciable.
Pour réduire l’impression que votre prix est élevé, vous pouvez le diviser sur la durée d’utilisation de votre produit ou service, le client verra votre prix sous un autre angle. Vous pouvez aussi rappeler à votre prospect la notion de retour sur investissement : pour 100€ dépensés, combien de temps ou combien d’argent va gagner votre prospect à court, moyen ou long terme.
Toutes ces techniques ne sont pas magiques et bien évidement on essuie des échecs, mais c’est ainsi qu’on se perfectionne, qu’on prend de l’expérience et qu’on en tire des enseignements précieux.
